La rete di vendita non è quasi mai il problema

Quando i numeri non arrivano, la prima ipotesi interna è quasi sempre la stessa: la rete non è all'altezza. A volte è vero. Più spesso la rete riceve informazioni tardive, argomentazioni generiche e obiettivi decisi senza confronto.

Un agente o un distributore vende ciò che riesce a spiegare. Se la spiegazione è debole, sposta l'attenzione su ciò che sa spiegare meglio, cioè il prezzo o un altro fornitore.

Prima di riorganizzare il canale conviene fare un esercizio semplice: chiedere a cinque venditori come descrivono l'azienda a un cliente nuovo. Le cinque risposte, messe una accanto all'altra, dicono molto sullo stato reale del posizionamento.